内部作战文件 · 板块一专用
CBAM 战役 · 业务跟进工作要求
50 家铝产业链出口企业 —— 为什么是这一批 / 他们什么特点 / 跟我们的方案怎么咬合 / 每个岗位具体怎么做
版本 V2.0
编制 2026-10-23
适用 板块一 大华工程 + 大华科技 全体
口径 经营管理主数据表 V1.3
⚡ 一页纸：这次战役要什么
从今天起 30 天 ，板块一只干一件事：把 16 家高意图铝企（A 级 14 + A- 2） 全部摸到负责人、全部出碳成本测算、力争落地 3 家 现场勘查转化。只做资料核查，不许打电话 。
这是"任务下达"，不是"参考建议" ——下面的岗位分工、每日动作、硬时限，逐条对账，不做视为未完成。50 家全部没有联系人姓名 ，只有企业总机。所以第一动作永远是"破组织找人"，跳过这步直接讲方案＝白打。时间不站在我们这边 ：欧盟证书 2027-02-01 开卖、2027-09-30 必须首申清缴。客户的采购决策要提前 6–9 个月，真正的窗口就是现在这个冬天 。口径不许自创 ：对外统一说"能源资产开发管理服务商 · F+EPC+O"，签约主体只用「湖北东方大华电力工程有限公司」，不承诺"包过核查"、不承诺具体节税额。
本文件包含
为什么是这一批客户（战略理由）
这批客户的真实画像与六个特点
与我们解决方案的四个咬合点
分级打法：精力怎么分配
成交五步（每步有完成标志）
铁三角分工：AR / SR / FR
六个岗位各自怎么做（含硬时限）
每一天的任务（可打勾打印）
30 天节奏与每周三会
话术卡与五个必遇拒绝
KPI 与红线
01 为什么是这一批客户不是"有名单就扫"，是四条硬理由同时成立才打的仗 先给结论：这 50 家不是我们挑出来的"意向客户"，是欧盟法规帮我们筛出来的一份"必然会花钱"的名单。 我们的工作不是去说服他们，是在他们被迫掏钱之前，成为那个把钱花得最值的方案提供方。
1 政策是强制的，不是趋势CBAM（碳边境调节机制）依据欧盟法规 (EU) 2023/956 及其简化修订 (EU) 2025/2083 执行。它不是"倡议""指引""试点"，而是进口商必须申报、必须购买并清缴证书的强制义务 。2026-01-01 已进入正式征收期——2026 年出口的货，碳成本已经发生，只是账单晚一点到。
销售上的意义： 我们不需要教育市场"要不要做碳中和"。政策已经替我们完成了最贵的那一步——建立紧迫感。我们要做的只是对齐日历。
2 时间点是公开的、不可延期的客户可以不信我们，但他不能不信欧盟的日期。这三个日期是这份名单唯一的"保鲜期"：
2026.01.01 正式征收期开始
2027.02.01 CBAM 证书开卖
2027.09.30 首次申报 + 清缴
+10% 默认值加成
2026 年证书季度参考价：Q1 €75.36、Q2 €75.28、Q3 €82.32（每吨 CO₂e）。年进口量 ≤50 吨的小进口商豁免（电力、氢不豁免）。2028-01-01 拟扩围约 180 类钢铝下游制成品——正是这批客户的下游加工件 。
最关键的一条规则（这是我们全部的销售支点）： 申报碳排放时，企业可以选"实测值" 或"默认值" 。默认值本身偏高，而且欧盟明确规定逐年加价：2026 +10%、2027 +20%、2028 +30% 。换成人话：今年不把碳排放数据做实，明年每一吨出口的货都在多付钱，而且是越拖越贵。 这不是我们编的卖点，是写进法规里的惩罚机制。
3 客户的钱包痛点是真实的，且我们能直接改铝是典型的高耗能行业，吨铝综合电耗在 13,000 kWh 量级，碳排放的大头来自电力（间接排放） 。这意味着：对铝企来说，降碳的第一杠杆不是换设备、不是买碳汇，而是"电从哪来、用了多少、有没有数"。 ——这三件事正好是 F+EPC+O 的射程，不是别人的射程。
4 名单已经过资信预筛，不是无差别扫街这 50 家不是从工商库里随便拉的名字。每一家都带了实缴资本、参保人数、进出口资质、专精特新/高新认定等判断依据，并按 A / A- / B / C 分了级、把明显不具备承接能力的标了黑名单。所以我们的问题不是"能不能打"，而是"先打谁、谁去打"。
反过来问：为什么不打别的客户？
02 这批客户到底什么特点六个特点，每一个都直接决定我们的动作 下面这些数字不是估算，是从 CRM 云库里一条条点出来的实盘。先看清资产属性，再谈打法。
50 线索总数
16 A 级 14 + A- 2
4 省 河南 15 / 江西 12
0 有联系人姓名的
1 行业高度同质：一条铝产业链，痛点完全一样50 家全部是"高耗能企业 · 铝产业链"——铝型材、铝板材、铝中间合金、铝单板建材、铝加工件。同质化是好事 ：一家谈成的方案、话术、测算模型，可以原封不动复制到下一家。这也是我们敢 30 天打 16 家的底气。
2 中小民营为主，决策链短但极度怕被骗实缴资本从 50 万到 2800 万，参保人数从 1 人到 300 人。这类企业的特点是：老板或分管副总一个人就能拍板 （好事），但同时被各种"碳管理""碳中和"服务商骚扰过，警惕性极高 （难事）。所以第一次接触的信用建立，比方案本身更重要。
3 一半是真工厂，一半是贸易壳——不分级就是浪费 60% 时间
分级 家数 共同特征（判断依据） 我们的动作 A 级 14 实缴 1000 万以上、参保 200–300 人、年产万吨级、有自营进出口、部分为省专精特新/高新 本周全部触达 ，优先现场勘查A- 级 2 规模略小但资质齐、有出口实绩 与 A 级同批打，顺序略后 B 级 6 有厂房有设备，但出口占比不确定或规模中等（如 1995 年老厂 135 人、年产 1.6 万吨） 电话摸底，确认出口比例后再定 C 级 24 含多家"实缴 2–3 万、参保 0 人"的贸易壳、微型加工厂 只做资料核查，不打电话 黑名单 4 明确不具备承接条件 移出本战役，不进公海
4 联系人全部空白——这是最容易被忽略、也最致命的一条
50 家线索，contact_name 字段全部为空；电话字段 100% 有值，但绝大多数是企业总机（如 0795-2905901、0712-8386777）。 我们手上没有"关系"，只有"名单"。 所以在拿到具体负责人姓名和手机之前，这条线索不算被触达，状态不许改，更不能往商机推进。
这条直接决定了销售节奏：D1–D3 的主任务不是卖方案，是"破总机"。 谁跳过这一步直接讲产品，客户只会回一句"我们不需要"然后挂掉，而且这个号码以后就很难再打通了。
5 地域集中，现场勘查成本可控河南 15、江西 12、湖北 10、湖南 10、广东 3 —— 四省合计 47 家（94%） 。湖北本地 10 家可当日往返；江西、湖南、河南均在高铁 2–4 小时圈内。这意味着"免费上门勘查"这个成本极高的动作，我们是承担得起的 ——而多数同行承担不起，这就是天然的竞争壁垒。
6 状态全部是"新线索"，一条都没人跟过50 条全部停在"新线索"状态，没有跟进记录、没有下次跟进日期。这既是坏消息（零基础），也是好消息（没有人跟客户结过仇，我们是第一次见面，从零建立专业印象）。
03 跟我们解决方案的咬合点客户的五个痛点，正好对上 F+EPC+O 的五个动作 这章是全员必须理解透的——如果你说不清"为什么是我们而不是别人"，客户一定会去比价，然后选最便宜的。
客户真实痛点 客户现在怎么解决（以及为什么不够） 我们怎么接（F+EPC+O 对应动作）
①碳成本直接扣利润 出口欧盟每吨货都要买证书 找碳咨询公司出报告。但报告不降碳 ——数据出完，排放还在，明年照样交钱。
E（EPC 自建自营） ：屋顶光伏 + 储能 + 配电改造，把外购火电换成自发绿电，从源头把排放降下去 ，不是把数字算漂亮。
②缺实测数据，被默认值割 默认值偏高且 2026/27/28 逐年 +10/+20/+30% 用欧盟默认值申报，省事但最贵；自己做实测又没有计量体系和电费拆分能力。
E + O 的副产品 ：我们装完就带分项计量与碳数据采集 ，发电量、用电量、绿电比例持续出数，年年能拿出可核查的实测口径数据包 。这一条是碳咨询公司做不到的。
③想改但没钱 中小铝企现金流紧，一次投几百万很难 自己贷款或干脆不动。碳成本是每年都要付的刚性支出，却不算"值得投资"的项目。
F（Financing，帮客户组织资金） ：我们不投一分钱，帮客户把绿色信贷、融资租赁、碳收益权等资金组织起来，让客户用"省下来的电费+少交的碳钱"覆盖投入 。这是"帮客户组织资金"，不是我方出资、不持股、不持有资产。
④没人会长期运营 装了光伏没人管，发电量掉一半也没人发现 EPC 队干完就走，设备商只管质保，出了发电量问题互相推。
O（长期运营） ：我们持有运营责任，发电量、减排量、设备健康度持续对账，每年出数据、出报告、对得上核查口径 。客户的碳数据不是一次性交付物，是一条持续产线。
⑤2028 扩围，下游件也要算 约 180 类钢铝下游制成品拟纳入 只盯着自己厂，没意识到"我做的加工件以后也要报"。
我们的先手 ：现在做的计量与数据体系，天然覆盖未来扩围口径。现在建，2028 不用重来一遍 ——这是"提前一步"最值钱的卖点。
为什么是我们，不是别人：三句话的差异化
碳核查公司： 只出报告、不降碳。出完报告，排放还在。
EPC 施工队： 只建设、不出数、不运营。装完就走，第二年发电量掉多少没人管。
设备商： 只卖板子和逆变器，不碰客户的碳账，也不承担发电量。
只有"投建营一体 + 持续出数"这一种形态，才能把客户的"默认值"真正换成"实测值"。 这是结构性差异，不是价格差异——所以不要跟人比价，要把话题拉回"谁的方案能把碳钱真正省下来"。
我们靠什么挣钱（内部口径，不外传）
收入线 在这批客户上怎么落 对应岗位 项目钱 开发管理费（1–3%）+ EPC 总包 + 运营分润 AR / 交付（EPC） 资产钱 项目建成后形成资产包，向资方/央国企转让或证券化退出 板块负责人 / FR 复制钱 同一套方案 + 同一套数据体系，向同类铝企复制；后续可走加盟费 + 平台订阅 板块负责人 / 技术方案
我们已经有的是"算得清的样板"： 1 号工程（零碳会客厅）总投资 196 万（不含箱变）/ 216 万（含箱变），年收益 42.7 万，回收期 4.6 / 5.1 年。跟客户谈钱的时候，我们谈的不是概念，是一张能被财务复核的账 。这一条务必背下来。
04 分级打法：精力怎么分配平均用力是最快的失败方式
铁律：A 级 14 家打完之前，不许碰 C 级 24 家。 而且会挤掉真正能成交的 A 级跟进时间 。
分级 家数 投入原则 具体打法 A 级 + A- 16 重投入 · 必上门 D3 内 100% 触达到负责人；D14 内至少 8 家完成现场勘查；每家必须出《碳成本与用电测算表》 B 级 6 轻投入 · 先摸底 电话确认"有没有欧盟出口、占比多少"。有出口→升 A 级跟进；无出口→转 C 级池，不投入 C 级 24 不投入 · 只建档 财务/情报做资料核查即可。不打销售电话 。等 A 级打完且有余力再议 黑名单 4 零投入 标注原因移出战役，不得占用公海
每人每天的量，定死
指标 标准 说明 有效通话 2–5 通/天 "有效"＝接通并说清来意。响三声挂断不算 拿到负责人姓名+手机 ≥1 家/天 拿不到姓名，这条线索不许改状态 CRM 回写 100% 每通电话后 5 分钟内写完：状态 + 下一步 + 下次跟进日期 上门勘查 ≥2 家/周 技术方案岗主责，AR 全程陪同
为什么定 2–5 通而不是 20 通？因为这是"破总机找人"的电话，不是话术流水线。打 20 通但一家都没找到负责人，比打 3 通找到 2 个负责人差得多。考核的是"找到人"，不是"拨号次数"。
05 成交五步：每一步都有完成标志没到完成标志，不许往下一步推
第一步：破总机，找到"能拍板的那个人"
目标不是推销，是问到姓名、职务、手机。通常落在：老板 / 分管副总 / 能源或设备负责人 / 外贸或关务负责人。
CRM 里 contact_name 和 contact_phone 都有值，且标了职务
第二步：摸清三件事——出口欧盟多少、电费多少、屋顶多大
这一通只需要问出来，不需要给方案。三个数一有，测算表就能出，方案就有了针对性。
三个数填进 CRM 的 demand 备注，状态改为"跟进中"
第三步：免费出《碳成本与用电测算表》
默认值 vs 实测值双口径对比，直接算出"不改要付多少、改了省多少"。这是全流程最有力的武器，也是我们和碳咨询公司最大的区别——别人给报告，我们给账 。
测算表已发给对方，且对方确认"看过了"
第四步：约现场勘查，用小切口方案落地
绝不第一次就推整厂零碳园区 。先从屋顶光伏 / 储能 / 配电改造里挑一个"投入小、见效快、能算出回收期"的口子进。
勘查完成，现场三件事（屋顶、配电房、负荷记录）都有记录
第五步：报价 + 签约
报价前采购必须已出有效比价，无出处不得出价。合同签约主体只用「湖北东方大华电力工程有限公司」。
合同盖章，CRM 里生成商机并推进到"合同"阶段
最常见的失败方式： 跳过第一、二步，直接在第一次电话里讲光伏、讲零碳园区、讲碳中和。客户听到"零碳"两个字的反应是"这得多少钱"，然后结束对话。正确的顺序永远是：先找人 → 再问数 → 才算账 → 才谈方案 → 才报价。
06 铁三角：AR / SR / FR 各干什么三个人一条线，中间不许断
角色 是什么 核心职责 在本战役中的具体动作
AR 客户经理 Account
唯一对外口径 。客户只认他一个人，所有对外沟通、报价、承诺都从他出。破总机、拿联系人、约勘查、维护客户关系、回写 CRM。是这条线索的"户主"
SR 方案负责人 Solution
出方案、出测算、出技术判断 。所有"能不能做、能做多少、值多少钱"由他说了算。现场勘查、出《碳成本与用电测算表》、定小切口方案、给 AR 提供技术话术支撑
FR 交付/资金负责人 Fulfillment
管交付可行性与资金方案 。承诺出去的东西能不能兑现，由他把关。资信核查、F 环节资金方案（帮客户组织资金）、交付排期、合同条款把关
铁三角三条铁规
铁规一：AR 是唯一对外口。 SR、FR 一律不得绕过 AR 直接联系客户。技术细节需要沟通，由 AR 拉群或陪同。理由是：客户被三个人用三种说法讲过，信任会直接崩塌。
铁规二：交接必须有书面单据。 AR 把客户交给 SR 勘查，必须有勘查需求单（写明三个数：出口量、电费、屋顶面积）。SR 把成果交回 AR，必须有测算表。口头交接＝没交接。
铁规三：每周一 09:30 站会 15 分钟，铁三角必须同时在场。 对的是同一批客户、同一份数据。谁不到，谁的客户这周不排资源。
07 六个岗位各自怎么做每个岗位都写了：干什么 / 交付什么 / 什么时限 / 不许干什么
板块负责人 总指挥 · T-079 P0
每天做什么
早上 09:00 前看 CRM：昨天 16 家 A 级里谁被打过、谁没打、谁拿到了负责人
上午 11:30 抽查 2 通电话的回写质量（有没有下次跟进日期）
下午处理卡点：客户拒接、报价异议、跨岗位协调
17:30 收当日进度，把"没动的"点名到人，不问"为什么"，只问"明天几点"
每周交付物
每周五 16:30 出一页复盘：四个转化率 + 本周卡点 TOP3 + 下周名单调整
硬时限：D3（10-26）A 级触达率 100%；D14（11-06）勘查完成 ≥8 家；D30（11-22）落地 3 家转化
不许干：不许自己下场打电话抢单（会打乱唯一对外口原则）；不许在数字没达标时用"差不多""基本完成"糊过去
客户经理（AR） 一线 · T-080 P0
每天做什么（照这个时刻表做，别自己改）
09:30 从 A 级 14 家里挑今天要打的 5 家，写在纸上再动手10:00–11:30 打完 2–5 通（铝企上午最容易转接，下午接的人少一半）每通电话后 5 分钟内 回写 CRM：状态 + 下一步 + 下次跟进日期16:00–17:00 追昨天承诺回电的客户，发测算表、发资料17:00 勾完当日四步 + 写日报（卡点一条也要写清） 交付物
16 家 A 级的联系人清单（姓名 + 职务 + 手机）
每家一条完整的 CRM 跟进记录（不许只有"已联系"三个字）
硬时限：D3 完成 16 家首轮触达；D7 拿到 ≥10 家负责人姓名；拿到姓名当天状态改"跟进中"
不许干：不许第一通就报价格；不许承诺"包过核查""能省多少税"；不许跳过找人直接讲方案；不许把"没人接"写成"已联系"
技术方案（SR） 方案 · T-081 P0 岗位待定人 ⚠
每天做什么
上午：出昨天的测算表（勘查后 3 个工作日内必须交）
下午：按排期上门勘查，一天最多 2 家（湖北本地可 2 家，外省出差不超 2 天）
晚上：把勘查数据归档，形成可复用的铝行业参数库（同样规模的厂，模型可以复用）
现场勘查三件事（缺一件等于没去）
屋顶 ：可用面积、结构承载、朝向、遮挡、产权归属配电房 ：变压器容量、进出线、有没有位置加计量和储能负荷记录 ：近 12 个月电费单（分时电量最重要）、最大需量、峰谷比例 交付物
《碳成本与用电测算表》——必须双口径：欧盟默认值 vs 我方实测预期 ，并算出"不改每年多付多少、改了每年省多少、几年回本"
硬时限：D14（11-06）完成 ≥8 家；勘查后 3 个工作日内出表
不许干：不许用拍脑袋的数字填表（每个参数必须有出处或标注为估算）；不许对外承诺发电量和节税额的确定值
交付（EPC） 落地 · 支撑
在战役中的位置
不是等到签约才出场。在方案阶段就要给"能不能干、多久能干完、会不会影响生产"的判断 ——这三个问题的答案决定客户敢不敢签。
每天/每周做什么
接到勘查需求后 1 个工作日内出"施工可行性初判"（并网条件、停电窗口、屋顶施工难度）
每周维护一份"可施工产能表"（现在手上还剩多少施工力量，能接几个项目）
随 AR 参加首次上门（外省可远程，湖北本地必须到）
硬时限：可行性初判 1 个工作日；报价前必须已确认施工排期，不许"先签了再说"
不许干：不许承诺交期而不核产能；不许在没勘查的情况下估施工成本
采购 成本 · T-082 P1
做什么
建立 CBAM 项目专项比价库：组件 / 逆变器 / 支架 / 储能，每类至少 3 家有效报价
维护 EPC 成本台账（材料 + 人工 + 并网 + 运输），每次报价前更新
给 AR 提供"成本底线"，让 AR 知道什么价能签、什么价不能签
硬时限：D18（11-10）前完成首轮专项比价；任何报价单必须有对应比价支撑
不许干：无出处不得出价 。拿旧价格、口头价格、别的项目的价格来套，一律不认
财务 风控 · T-083 P1
做什么
客户资信核查 ：实缴资本、参保人数、涉诉记录、股权冻结、经营异常——A 级先查后谈，B/C 级先查再决定是否投入F 环节资金方案模板 ：把绿色信贷、融资租赁、碳收益权等组合成 2–3 个标准模板，AR 可以直接拿去谈合同条款把关：付款节奏、违约、验收标准，FR 签字才生效
硬时限：D14 前完成 16 家 A 级资信报告；资金方案模板 D18 前出
不许干：F 是"帮客户组织资金"，不是我方出资、不持股、不持有资产 。任何对外表述都必须守住这条边界
情报与支撑（含小东） 后台
做什么
每周一出一份《CBAM 政策与竞品情报》（欧盟规则更新、证书价格、同行动作）
维护 50 家的工商信息变动监控（实缴、参保、涉诉、扩产等，变化即提醒 AR）
把每一家的公开信息（官网、招聘、新闻）整理成一页"客户简报"，AR 打电话前先看
硬时限：每周一 09:00 前发出；客户信息有重大变化 24 小时内提醒
08 每一天的任务打印出来贴在桌上，做完打勾 工作日固定四步，这不是建议，是每天的四个必须动作 。工作台（板块一）里已经有对应的打勾区块，0 点自动重置，四步全绿才算收工。
09:30 前
领名单 从 A 级 14 家里挑出今天要打的 5 家，写下来再动手。不许打开 CRM 随便点一个就打。
10:00–11:30
打电话 打完 2–5 通。铝企上午最容易转接，下午接的人少一半。每通目标：拿到负责人姓名+手机。
每通后 5 分钟内
回写 CRM 状态 + 下一步 + 下次跟进日期。不写等于没打 ，而且是白打——因为没人记得住。
17:00 前
收工勾选 勾完这四步 + 写日报。卡点哪怕只有一条也要写清楚，不然明天还卡在同一个地方。
各岗位每日一览（贴在工位）
岗位 上午 下午 当天必须交的东西 板块负责人 09:00 看进度、11:30 抽查回写 处理卡点、17:30 点名收进度 当日进度一句话（谁动了谁没动） 客户经理 AR 09:30 选名单、10:00–11:30 打电话 16:00 追承诺、17:00 勾四步 ≥1 个负责人姓名 + 全部通话回写 技术方案 SR 出测算表 上门勘查（≤2 家） 测算表 1 份 或 勘查记录 1 份 交付 EPC 可行性初判（有需求时） 产能表更新 初判结论 1 条 采购 询价比价 更新成本台账 比价记录或台账更新 财务 资信核查（2 家/天） 合同/资金方案 资信结论 2 条 情报 客户简报 工商变动监控 简报 N 份 / 变动提醒
09 30 天节奏与每周三会从 D1（2026-10-24）起算
D1–D3
破冰期：把人找出来 16 家 A 级 100% 触达，拿到 ≥10 个负责人姓名。这一阶段不谈方案、不报价 ，只求见到对的人。
D4–D10
摸底期：把三个数问出来 每家的欧盟出口额、年电费、屋顶面积。三个数一到手，测算表就有料了。
D11–D14
勘查期：上门、出表 现场勘查 ≥8 家，每家出双口径测算表。这一阶段是转化率分水岭。
D15–D21
方案期：出小切口、谈钱 每家一个"投入小、见效快、算得清回收期"的方案。采购出比价，财务出资金方案，开始报价。
D22–D30
收口期：签约与沉淀 力争 3 家转化签约；把整套话术、测算模型、勘查清单固化成可复制模板，为下一批 34 家做准备。
每周固定三会（不许取消）
会议 时间 参加人 干什么 铁三角站会 每周一 09:30 AR + SR + FR 对同一批客户、同一份数据。定这周谁上谁家 推进复盘会 每周三 16:30 板块全体 只看卡点：哪家推不动、为什么、换个什么打法 数据复盘会 每周五 16:30 板块全体 + 小东 四个转化率对账，出下周名单调整。数字来自 CRM，不许口报
10 话术卡照念就行，不要自己发挥
① 总机破冰 30 秒
您好，我这边是湖北东方大华能源，做工业企业用电和碳排放这块的。想请教一下贵司负责能源或者出口这块的领导是哪位？我们最近在做铝行业出口欧盟的碳成本测算，想给他送一份参考数据，不收费用。
不说"找老板"，说"负责能源或出口的领导"——总机能对应上人；"送一份参考数据、不收费用"降低了戒备，也给了转接的理由。
② 找到负责人后的开场 60 秒
王总您好，占用您一分钟。我是东方大华的老李。找您是因为一件事：欧盟的碳边境调节机制今年已经正式征收了，2027 年 2 月开始要买证书、9 月底必须申报清缴。现在很多铝厂用的是欧盟默认值申报，默认值本身偏高，而且 2026 年加 10%、2027 年加 20%、2028 年加 30%。我们做过测算，同样一家万吨级的厂，做实测和不做实测，一年的差额在几十万这个量级。我想给您先做一份免费的测算，看看贵司大概在什么位置，您看方便吗？
只讲三件事：政策已生效、默认值会越来越贵、我可以免费给你算。全程不给方案、不报价格、不劝投资。
③ 外贸 / 关务负责人版 直接切痛点
张经理您好，我知道您这边最关心的是申报这一关能不能过、数据能不能对上。我们做的事是：帮企业在厂内把发电和用电的数据做实，形成可核查的实测口径，这样申报的时候可以不用默认值。同时我们自己也做光伏和储能的建设和长期运营，所以数据不是"临时凑"的，是持续在产的。您这边现在是按默认值报，还是已经有实测数据了？
关务最怕两件事：核查不过、数据对不上。先解除恐惧，再用一个问题把对话交回给对方，不要自己讲个不停。
五个必遇到的拒绝，和标准回法
我们不做出口，不涉及这个
明白。那请问一下，贵司有没有给出口企业做配套加工件？因为 2028 年 1 月欧盟拟把约 180 类钢铝下游制成品也纳进来，到时候配套件同样要算碳。现在建计量体系，比那时候再补要从容得多。方便我先把政策原文发您参考，您内部讨论一下？
我们屋顶已经装过光伏了
那挺好，说明贵司早就动过这一步。我想确认两件事：一是装完之后发电量有没有持续对账，衰减了多少；二是这套光伏的发电数据能不能直接用于碳申报口径。很多厂装完没人管数据，到申报时还得重新测一遍。这两件事我们能免费帮您核一下。
太贵了，我们没钱投
理解。所以我们的做法不是让您先掏钱——我们帮您把资金组织起来，用省下来的电费加上少交的碳成本来覆盖投入，不用占用您现有的现金流。而且我们不投一分钱、不持股，资产还是您的。先把测算做出来，看这笔账划不划算，再决定做不做，您觉得呢？
我们再看看 / 等等再说
可以。只是有个时间点提醒您：证书 2027 年 2 月开卖，9 月底要完成首次申报清缴。像您这个规模的项目，从方案到并网一般要 4–6 个月，再往后排就要卡在申报季了。我先把测算发给您，您内部看完再定，不影响任何决策。
我们找过碳核查公司了
碳核查公司解决的是"报告怎么出"，我们解决的是"排放怎么降下去、数据怎么持续产出来"。报告出完，排放还在，明年照样交钱。这两件事不冲突，我们通常是接着核查的结论往下做。您那份报告里应该有排放结构，方便的话我看一眼，就能判断哪一块最容易降。
11 KPI 与红线前面是考核，后面是不能碰的 四个转化率（每周五对账，数字只认 CRM）
指标 目标 考核时点 口径说明 触达率 ≥70% D3 拿到负责人姓名+手机的家数 ÷ 16 勘查转化率 ≥60% D14 完成现场勘查的家数 ÷ 已触达家数 测算交付率 ≥90% 持续 勘查后 3 个工作日内出表的比例 CRM 回写率 100% 每日 有通话记录且有下次跟进日期的比例
公海回收规则：认领后 7 天 无任何跟进记录，自动退回公海，任何人可重新认领。占着不跟，比不认领更糟 ——它会让整条线索死在你手上。
六条红线（说了就出事）
1. 口径不许自创。 对外统一表述："能源资产开发管理服务商，交付模式 F+EPC+O"。F 是帮客户组织资金，不是我方出资 。
2. 签约主体只有一个。 「湖北东方大华电力工程有限公司」（总包贰级，注册资本 2800 万）。不得以"能源集团"名义签约 。
3. 不承诺"包过核查"、不承诺具体节税额。 我们给测算、给方案、给数据，不给保证。说错一句，后面全盘皆输。
4. 不出资、不持股、不持有资产。 资产始终归委托方。任何"我们投一点占点股"的说法都越界。
5. 政策依据只用带文号的。 (EU) 2023/956、(EU) 2025/2083。查无出处的说法一律不许讲（比如"欧盟要取消了""有补贴可领"）。
6. 客户数据不外传。 手机号、合同金额一律不进对外文档；对外发的任何材料先过脱敏。
最后一句，写给每个人： 这 50 家客户不是"资源"，是一份有保质期的名单 。政策窗口就在这个冬天——2027 年 2 月证书开卖，客户的决策必须在之前做完。我们这 30 天多打一个电话、多拿到一个负责人、多出一份测算表，明年就多一家签得下来的客户。慢一步不是慢一点，是慢一整年。
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